7 نمونه از مولفه های کلیدی فروش آسانسور و ارائه خدمات آن

مهندس ابوالفضل رحیمی آهویی – تکنیک ارائه آسانسوری یک توصیف کوتاه از یک ایده، خدمات یا محصولات یک شرکت است که کوتاه‌تر از زمان سوار شدن به آسانسور باید انجام شود. یعنی شما 30 ثانیه یا کمتر برای معرفی زمان دارید. این تکنیک یک تمرین ذهنی فوق‌العاده برای شما به‌عنوان یک فرد تصمیم گیرنده است که معمولاً نادیده گرفته می‌شود.

این تکنیک یک راه آسان برای فکر کردن به طرح خود، به عنوان یک خلاصه اجرایی است. تکنیک ارائه آسانسوری یک نمای کلی سریع از کسب و کار شما و جزئیات دلیل موفقیت شما را ارائه می دهد. در این مقاله ما سعی داریم با معرفی تکنیک ارائه آسانسوری، مولفه های کلیدی فروش آسانسور و ارائه خدمات در این زمینه را به شما ارائه دهیم.

یک نکته کلیدی در مورد این تکنیک که هرگز نباید فراموش شود، طراحی یک سخنرانی مختصر 20-30 ثانیه‌ای است که برای متقاعد کردن مشتریان در مورد یک محصول یا خدمات شما باید آماده و استفاده شود.
این تکنیک می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین اثرگذاری در کوتاه‌ترین زمان با مشتریان بالقوه را در جلسات، مذاکرات، نمایشگاه‌ها و رویدادهای تجاری داشته باشید. این تکنیک فرصتی عالی برای ایجاد یک تاثیر اولیه خوب و ایجاد علاقه در مشتریان شما است.

7 گام پیاده سازی مولفه های کلیدی فروش آسانسور

نحوه پیاده سازی این تکنیک برای شرکت‌های مشغول در صنعت آسانسور را در 7 گام زیر پیش می‌بریم.

1. جذب مشتریان با توجه به نیازهای آن‌ها
2. شناسایی مشکل
3. تشریح را حل شما برای مشتری
4. تعیین بازار هدف
5. شناسایی رقبا
6. معرفی افراد تیم
7. ایجاد یک پیوند عاطفی

1. با توجه به نیازهای مشتریان، آنها را جذب کنید؛

استیو جابز مهارت بسیار بالایی در این زمینه داشت. وی در حالی که تلاش می‌کرد جان اسکالی را متقاعد کند که شرکت پپسی را برای شرکت اپل ترک کند، از او پرسید: “آیا می‌خواهی بقیه عمرت را صرف فروش آب شیرین بگذرانی یا فرصتی برای تغییر دنیا می‌خواهی؟” تمرکز استیو جابز بر روی کاری که اپل انجام می دهد نیست، بلکه روی کاری است که اسکالی می‌خواهد انجام دهد.

در وهله اول برای مشتری مهم نیست شما چه خدماتی می توانید ارائه دهید، مهم خدماتی است که خودش نیاز دارد. بنابراین شناخت نیازهای مشتریان اولین مولفه کلیدی فروش آسانسور است که باید به آن‌ها توجه کنید.

بیشتر شرکت‌های سرویس و نگهداری آسانسور یک برنامه روتین دارند که برای تمام مشتریان خود همان را می‌خواهند پیاده کنند. در صورتی که در بیشتر موارد مشتریان خواسته‌های متفاوتی از ما دارند که هیچگاه دیده نمی‌شود.

این امر در اکثر موارد باعث قطع همکاری می‌شود و یک سوال بی جواب در ذهن شرکت ها باقی می‌ماند که چرا با ارائه بهترین خدمات مشتری قطع همکاری کرد؟

جواب سوال شما این است نیاز مشتری را شما نادیده گرفتید و هر آن چیز که خودتان به عنوان نیاز مشتری در نظرتان بوده را به نحو احسن انجام داده‌اید.

 2. مشکل را شناسایی کنید

در گام دوم بعد از شناخت نیاز مشتری بررسی نمایید که محصول یا خدمات شما مشکل مشتریان شما را برطرف می‌کند یا خیر. در صورتی که پاسخ شما خیر است شما مدل کسب و کار مناسبی ندارید.

بطور مثال اگر مشتری شما از خرابی پی در پی آسانسور خود شاکی است ارائه پیشنهاد بازسازی کابین آسانسور جهت زیبا شدن فضای داخل کابین برای آن مشتری اصلا جذاب نیست.

پس برای اینکه سریع‌تر با مشتری خود به تفاهم برسید ابتدا نیاز مشتری را بررسی کرده و بر حسب نیاز او پیشنهاد کوتاه ارائه دهید.

در پایان کار ممکن است شما چند نیاز مشتری را به صورت همزمان برطرف کنید اما تمرکز بر روی خواسته اصلی مشتری مذاکره شما را موفقتر پیش می‌برد.

3. تشریح راه حل شما

بعد از درک نیاز مشتری تشریح حل مشکل آن در چند کلمه تاثیرگذار و به دور از اصطلاحات فنی شما را به هدف نزدیک‌تر می‌کند.

این نکته که یکی از مولفه های کلیدی فروش آسانسور است را فراموش نکنید. در هنگام مذاکره هدف این است که پیام شما به وضوح منتقل گردد.

استفاده از اصطلاحات تجاری پیچیده و کلمات کلیدی که واقعاً هیچ ارزشی به پیام شما نمی‌دهند، می‌تواند پیام شما را تضعیف کند.

بطور مثال؛ وقتی یک آسانسور با این مشکل روبرو هست که نفرات بیشتر از ظرفیت کابین سوار آن می‌شوند. پیشنهاد شما نصب یک اورلود است.

حال می‌توان پیشنهاد نصب اورلود را به دو گونه زیر بیان کرد:

• حالت اول: طبق استاندارد آسانسور ایران که بر پایه استاندارد En81 اروپا نوشته شده است وزن هر نفر 75 کیلو در نظر گرفته شده است که وقتی بیشتر از این وزن سوار کابین آسانسور می شوند آسانسور شما دچار مشکل شده و از سرویس خارج می گردد. مهندسین برای رفع این مشکل قطعه ای به نام اورلود طراحی کردن که دارای دو نوع مکانیکی و الکتریکی می باشد. این قطعه با نصب و …
• حالت دوم: برای مشکل شما تجهیزی بنام اورلود در نظر گرفته شده که به راحتی نیاز شما را برطرف می کند.

بنظر شما کدام یک از پاسخ ها کاربردی تر است؟؟؟؟

4. برای خود بازار هدف در نظر بگیرید

در مرحله چهارم، مشخص کنید که مشکلات چه دسته از مشتریان را شما می توانید برطرف کنید و با پتانسیل موجود در شرکت شما چه حجم از منطقه جغرافیایی خود را می توانید پوشش دهید.

برای بدست آوردن بازار هدف کافی است تخمین بزنید که مشتریانتان در حال حاضر برای استفاده از کدام خدمات شما در سال چقدر هزینه می‌کنند.

اکنون، فقط تعداد مشتریان را در نوع خدمات درخواستی که بابتش خرج می‌کنند ضرب کنید به یک عدد “اندازه بازار” واقعی یا بازار هدف خود خواهید رسید.

بطور مثال اگر بیشتر مشتریان شما از خدمات سرویس و نگهداری آسانسور استفاده می‌کنند بازار هدف شما انجام سرویس آسانسور است. در ضمن باید در نظر بگیرید که این بازار هدف تا چه میزان از منطقه جغرافیایی برای شما توجیه اقتصادی دارد.

بطور مثال یک اشتباه رایج که در بین شرکت‌های خدمات سرویس و نگهداری آسانسور شهر تهران رایج است تمام شهر منطقه جغرافیایی تهران را می‌خواهند با مبلغ سرویس و نگهداری که در منطقه خودشان توجیه اقتصادی دارد خدمات دهند.

5. رقبای خود را شناسایی کرده

هر کسب و کاری دارای رقابت است. حتی اگر هیچ کس راه حلی مشابه آنچه شما ارائه کرده اید ارائه نکرده باشد، مشتریان بالقوه شما در حال حل مشکل خود با راه های جایگزین هستند.

به عنوان مثال، رقبای شما در ارائه خدمات همیشه شرکت‌های آسانسوری نیستند بلکه موارد جایگزین نیز می‌توانند به عنوان تهدید با شما وارد رقابت بشوند. مثلا اگر شما در ارائه خدمات سرویس و نگهداری یک آسانسور خوب عمل نکنید شاید ساکنین آن آپارتمان را به استفاده از پله ها ترغیب کند و استفاده هر چند سخت از پله‌ها باعث حذف شما از سبد مشتری شود.

6. کسانی که در تیم شما هستند را معرفی کنید

این را فراموش نکنید که هر چه قدر ایده شما در ارائه خدمات عالی باشد، تنها وجود یک تیم مناسب می تواند بطور موثر آن ایده را اجرا کند. بر همین اساس حتما باید تیم یا تیم‌های همکار خود را به مشتری معرفی کنید.

بر پایه یک نظریه اغلب مشتریان بر این باور هستند که تیم رهبری یک شرکت مهم تر از ایده است و این اغلب درست است.  مهم نیست که راه حل شما چقدر عالی یا منحصر به فرد باشد، اگر افراد مناسب را در اختیار نداشته باشید، نمی‌توانید آن را به نتیجه برسانید.

به طور مثال اگر شما ایده‌های خوبی برای انجام نگهداری آسانسور به مشتریان خود معرفی کنید تا نسبت به رقبا شما را متمایز کند ولی نتوانید به مشتری خود اطمینان دهید ابزار و تیم مناسب برای پیاده کردن آن ایده‌ها در اختیار دارید قطعا مشتری از همکاری با شما سر باز می‌زند.

مثلا وقتی شما مدعی رفع خرابی در کمتر از دو ساعت هستید می‌توانید با نمایش تیم‌های پشتیبانی مجهز و نمایش قراردادهای همکاری ویژه با شرکت‌های ثالت آسانسور(مانند تابلو سازها) به مشتری خود اطمینان رفع خرابی در کمتر از دو ساعت را بدهید.

نمایش توانمندی شما به مشتری اطمینان می‌دهد به نحو احسن شما می‌توانید خواسته آن‌ها را برطرف کند.

7. یک پیوند عاطفی ایجاد کنید

سایمون سینک، کارشناس رهبری معتقد است که نشان دادن اشتیاق و کمک به مردم برای اینکه بفهمند چرا کاری را انجام می‌دهید مهم است.

همانطور که مردم دوست دارند باور کنند که تصمیم گیری یک فعالیت کاملا عقلانی است، تحقیقات نشان داده است که در واقع از احساسات ما سرچشمه می گیرد.

بطور مثال مشاوره دلسوزانه جهت ارائه خدمات بهتر با در نظر گرفتن نیازها و محدودیت‌های مشتری در زمان سرویس و همچنین تلاش جهت رفع خرابی آسانسور در کمترین زمان به نیت آسایش تردد سالمندان و ساکنین ساختمان می‌تواند پیوند قلبی بین شما و کارفرما ایجاد کند که این پیوند عاطفی باعث تمدید و تکرار همکاری با مجموعه شما به ارمغان می‌آورد.

جمع بندی

نتیجه گیری می‌کنیم با تمرین مستمر برای استفاده از تکنیک ارائه آسانسوری ما می‌توانیم تحول عظیم در جذب مشتری و ادامه همکاری با مشتریان سابق خود را ایجاد کنیم. سپس می‌توانیم به روند روبه رشد مجموعه خود کمک کنیم. امیدواریم در این مقاله به خوبی با مولفه های کلیدی فروش آسانسور و ارائه خدمات در این حوزه آشنا شده باشید.

منبع: bplans.com